Клиент: торговая компания, которая продает стальные трубы в изоляции в Москве и Московской области.
Формулировка задачи: подбор опытного менеджера по продажам, который смог бы ускорить обработку заявок текущих клиентов и уделять достаточно времени поиску новых.
Пока позиция оставалось открытой, компания ежемесячно недополучала 5,6 млн рублей: поток входящих лидов был стабильным, но команда не успевала их обрабатывать.
Контекст
У компании был запрос найти сильного специалиста из аналогичной сферы, который смог бы сразу влиться в рабочий процесс — без длительной адаптации и погружения в специфику отрасли.
Сначала собственник занимался поиском самостоятельно и тратил до 10 часов в неделю на собеседования, но при этом получал только неподходящих кандидатов. Рассматривал в основном молодых и малоопытных, но амбициозных претендентов.
Как мы решали задачу
Начали с анализа рынка и изучения специфики отрасли клиента. Затем составили первоначальный портрет идеального кандидата: определенного возраста, с опытом b2b-продаж и чеками от 1,5 млн, с бэкграундом в снабжении и сфере строительства, высшим образованием.
Препятствия
Мы начали поиск по заданным критериям, но столкнулись с тем, что подходящих специалистов было очень мало, а их зарплатные ожидания быстро росли.
Чтобы выйти на нужный результат, мы предложили руководителю скорректировать портрет кандидата так, чтобы сохранить ключевые требования и одновременно расширить выборку.
Вариант первый: рассматривать кандидатов из этой сферы, но расширить диапазон по возрасту.
Вариант второй: рассматривать кандидатов с любым опытом в b2b и делать ставку на их мотивированность и интерес к работе.
В итоге мы доработали портрет кандидата и убрали возрастные ограничения. Вместо широкого поиска сузили критерии — сконцентрировались на опыте и конкретной нише. Фокус сместился на специалистов, которые уже работали в схожей модели продаж, проходили аналогичный цикл сделки и знакомы со спецификой рынка компании.
Результат
Показали собственнику трех финалистов, из которых выбрали кандидата с семилетним опытом продаж стальных труб. У руководителя были сомнения, насколько хорошо сможет вписаться новичок в устоявшуюся команду.
Но опасения не оправдались: кандидат привнес в работу новый подход, быстро показал результат и благодаря своей экспертизе исправил ситуацию в отделе продаж — 96% заявок стали обрабатываться своевременно. А собственник очень скоро доверил ему наставничество других менеджеров.
Уже в первый месяц новый сотрудник совершил 7 продаж и выполнил план на 500 тысяч рублей по марже. Это несколько раз окупило его заработную плату и расходы на подбор. Собственник при этом освободился от задач по найму и смог сосредоточиться на стратегических вопросах.
Выводы
Одним из главных препятствий в этой ситуации был чересчур детализированный и узкий портрет кандидата. Мы помогли клиенту сформулировать наиболее приоритетные черты претендентов и это помогло решить задачу: после смещения фокуса на реальный опыт в конкретной нише (а не на возраст и амбициозность) удалось быстро выйти на сильных кандидатов и выбрать менеджера с релевантным опытом в продажах сложного продукта.
